Catene, gruppi e fondi: chi compra gli studi odontoiatrici in Italia

Negli ultimi anni il numero di odontoiatri che riceve una telefonata «per capire se sarebbe interessato a cedere» è cresciuto molto. Le telefonate però non vengono tutte dallo stesso tipo di interlocutore, e la differenza conta più del prezzo che ti viene proposto.

Semplificando, chi compra studi odontoiatrici in Italia appartiene a quattro famiglie.

Le catene

Strutture con decine o centinaia di centri, marchio unico, protocolli commerciali centralizzati. Comprano per crescere in un bacino dove non ci sono ancora, oppure — più spesso — per assorbire i pazienti di uno studio vicino a un loro centro esistente.

Che cosa cambia per te: l'insegna sparisce, i protocolli diventano quelli della catena, il modo di lavorare cambia. La struttura di solito chiede al titolare di restare per un periodo di transizione e poi lo lascia andare. Sono operazioni veloci e standardizzate, con una macchina rodata dietro.

Riconoscerle è facile: si presentano con il proprio nome, hanno un ufficio sviluppo e ti mandano un modulo da compilare con la metratura e il numero di vetrine — perché stanno valutando anche l'immobile come punto vendita.

I gruppi di studi privati

Aggregazioni di studi che mantengono ciascuno il proprio nome e la propria identità clinica, con una struttura comune per amministrazione, acquisti, personale e organizzazione. Non impongono protocolli commerciali e non fondano la crescita sulla pubblicità.

Che cosa cambia per te: poco di quello che vedono i pazienti. L'insegna resta, il team resta, l'autonomia clinica resta. Cambia chi si occupa di quello che non ti piace fare. Questi gruppi hanno interesse a che il titolare resti a lungo, e le condizioni economiche lo riflettono.

Riconoscerli: chiedono quanto del fatturato produci personalmente e quanto saresti disposto a restare. Se nessuno ti fa queste due domande, non stanno valutando la continuità dello studio.

I colleghi che si allargano

Un odontoiatra della zona che ha già uno studio e ne compra un secondo, o un giovane alla prima acquisizione. È la trattativa più umana e spesso la più lenta: il compratore è una persona, non una struttura, e deve trovare i soldi.

Che cosa cambia per te: dipende interamente dalla persona. Può essere l'esito migliore — qualcuno che ama il mestiere come te — o il più fragile, se sottovaluta quanto costa mandare avanti due studi.

Riconoscerli: trattano con il commercialista di famiglia e chiedono dilazioni lunghe.

I fondi

Investitori finanziari che entrano nel settore comprando strutture medio-grandi o aggregando piccoli gruppi, con un orizzonte di uscita a cinque-sette anni.

Che cosa cambia per te: guardano soprattutto i numeri e la scalabilità, meno il rapporto con i pazienti. E soprattutto, dietro di loro c'è quasi sempre una rivendita futura: lo studio che cedi passerà di mano un'altra volta, a qualcuno che oggi non conosci.

Riconoscerli: parlano di EBITDA prima ancora di aver visto una radiografia.

Le tre domande da fare a chi ti chiama

Qualunque sia l'interlocutore, tre domande chiariscono il quadro in cinque minuti.

1. «L'insegna resta la mia?» La risposta separa le catene da tutto il resto.
2. «Per quanto tempo volete che io resti, e con che condizioni?» Chi vuole che tu resti a lungo sta comprando la continuità della relazione coi pazienti; chi non se ne cura sta comprando solo l'anagrafica.
3. «Comprate anche i muri?» Quasi nessuno lo fa, e chi dice di sì di solito sta valutando la posizione più dell'attività.

Una cosa che vale per tutti

Chiunque ti compri, il valore che riesci a spuntare dipende poco da quanto sei bravo a trattare e molto da quanto lo studio è indipendente da te. È scomodo da accettare per chi ha costruito tutto in prima persona, ma è così: uno studio che gira anche senza il titolare vale di più, per chiunque, sempre.

La buona notizia è che questa è una cosa su cui si può lavorare, se si comincia con un paio d'anni di anticipo. Aggiungere un collaboratore, spostare l'igiene su una figura dedicata, mettere ordine nei richiami: tutte cose che alzano il prezzo e che nel frattempo ti fanno lavorare meglio anche se poi decidi di non vendere affatto.