Il passaggio generazionale quando il figlio non vuole lo studio

C'è una conversazione che quasi tutti gli odontoiatri sopra i sessant'anni hanno avuto, e quasi nessuno racconta volentieri. È quella in cui il figlio — che magari è pure odontoiatra — dice che no, lo studio non lo vuole. Vuole fare altro, o vuole lavorare da dipendente, o vuole stare in un'altra città.

Non è un fallimento e non è nemmeno raro. È diventata la norma, per ragioni che con te non c'entrano niente: i giovani odontoiatri escono dall'università con meno voglia di fare gli imprenditori e più voglia di fare i clinici, e gestire una struttura oggi richiede competenze — amministrative, fiscali, di personale — che non insegna nessuno.

Il problema pratico però resta, ed è serio: uno studio senza successore ha una data di scadenza, e quella data è il giorno in cui il titolare smette.

Che cosa succede se non si decide niente

È lo scenario più comune, e il più costoso. Si va avanti finché si può, si riduce l'orario, si tolgono i lavori impegnativi, si smette di prendere pazienti nuovi. Nel frattempo:

• il fatturato cala di anno in anno, e con lui il valore
• i collaboratori migliori se ne vanno perché non vedono un futuro
• i pazienti attivi diventano meno e più anziani
• le attrezzature invecchiano e non si sostituiscono, perché «ormai»

Alla fine si chiude. Trent'anni di lavoro si trasformano in un magazzino di riuniti usati e in qualche migliaio di cartelle che nessuno leggerà. È la fine più frequente e la più evitabile.

Le tre strade quando non c'è un erede

Cedere adesso, restando a lavorare

È la strada che sorprende di più chi non ci ha mai pensato: si cede l'attività e si continua a lavorarci, da libero professionista, per il tempo che si decide. Incassi il valore dello studio quando vale di più — cioè adesso, non fra cinque anni — e ti togli di dosso la parte che pesa: dipendenti, adempimenti, commercialista, la lavastrumenti che si rompe di venerdì.

Per molti è la soluzione migliore proprio perché non è un'uscita: è un cambio di ruolo. Continui a fare il medico e smetti di fare l'imprenditore.

Trasferirti con i tuoi pazienti

Se lo studio è piccolo e la struttura non ha molto valore in sé, si può cedere il solo portafoglio pazienti e spostarsi a lavorare in una struttura già avviata. Chiudi la sede, i pazienti ti seguono, e quello che avevi costruito — il rapporto con loro — viene riconosciuto e pagato. È la strada tipica di chi lavora da solo.

Formare un successore che non è tuo figlio

Ci vogliono due o tre anni e la volontà di lavorarci. Si prende un giovane odontoiatra, lo si affianca sui pazienti a quattro mani, lo si presenta uno per uno, gli si passano prima i casi semplici e poi quelli complessi. Alla fine di quel percorso lui compra lo studio, spesso con una dilazione lunga, e tu esci sapendo dove finisce quello che hai costruito.

È la strada più bella e la più impegnativa, e ha un difetto: se il giovane a metà strada cambia idea, hai perso due anni.

Il momento giusto è prima di quanto pensi

L'errore che vediamo più spesso non è vendere male: è vendere tardi. Il valore di uno studio comincia a scendere quando il titolare inizia a rallentare — e il titolare inizia a rallentare qualche anno prima di accorgersene.

Se hai sessant'anni e stai riducendo le giornate, il momento di parlarne è adesso, non a sessantacinque. Non perché tu debba vendere adesso: perché le opzioni che hai oggi sono di più e migliori di quelle che avrai fra cinque anni, e alcune — come formare un successore — richiedono tempo per essere percorse.

E se il figlio cambiasse idea?

Capita, e non è un problema: si mette nero su bianco. Se un giorno tuo figlio volesse entrare, lo si prevede nell'accordo — un percorso di inserimento, un ruolo, una prospettiva. I gruppi seri lo accettano volentieri, perché un giovane odontoiatra motivato dentro uno studio che conosce da sempre è un valore, non un ingombro.

Quello che non conviene è aspettare che decida. La decisione di tuo figlio riguarda la sua vita; il valore del tuo studio riguarda la tua, e cala mentre aspetti.