Quanto tempo ci vuole per cedere uno studio odontoiatrico

Chi ci pensa da un po' immagina un percorso lungo mesi, pieno di incartamenti e di gente che gli gira per studio a fare domande davanti ai pazienti. È il motivo per cui molti rimandano: non per il prezzo, ma per la fatica che si aspettano.

La realtà è più corta e più leggera. Un'operazione che va a buon fine si chiude in genere in tre o quattro incontri, distribuiti su poche settimane. Ecco il calendario reale.

Giorno zero: la telefonata

Dieci minuti. Si compila una scheda con i dati essenziali dello studio: quante poltrone, quanto giro d'affari, quante persone ci lavorano, da quanti anni sei in quella sede, quanto produci personalmente, che intenzioni hai.

Non servono documenti e non serve prepararsi. I numeri a spanne bastano: servono a capire l'ordine di grandezza, non a fare il prezzo.

Cosa si decide qui: se ha senso proseguire. Qualche volta la risposta è no — la zona non interessa, la taglia non rientra — e sentirselo dire subito è un guadagno di tempo per entrambi.

Prima settimana: il primo incontro

Un'ora, di persona, di solito fuori dallo studio. Serve a capire se c'è stima reciproca, che è la cosa che decide più di quanto si ammetta. Si parla di come lavori, di che pazienti hai, di cosa vorresti fare dopo.

Cosa si decide qui: se le due parti si piacciono abbastanza da andare avanti. Nessun numero, ancora.

Seconda e terza settimana: la valutazione

È la parte che spaventa e che invece è la più leggera. Servono tre cose:

• gli ultimi tre bilanci (o le dichiarazioni, se sei una ditta individuale)
• un'ora con te sui numeri
• un'ora con chi gestisce l'agenda — segreteria o assistente — per capire come funzionano appuntamenti, richiami e incassi

Il resto si fa da remoto. Nessuno gira per lo studio con il metro, nessuno parla con i pazienti, nessuno si presenta senza che tu lo sappia. Se non vuoi dare i bilanci prima di avere garanzie, si firma un accordo di riservatezza con la penale che decidi tu.

Cosa si decide qui: il numero. Che arriva scritto, con le ragioni che lo hanno formato — non è una cifra buttata lì.

Quarta o quinta settimana: la proposta e il preliminare

Se il numero funziona per entrambi, si firma un accordo preliminare. Da quel momento cambiano due cose: la trattativa diventa esclusiva, e si può cominciare a parlare con lo staff.

Il preliminare fissa prezzo, tempi, condizioni sospensive e — se sei una ditta individuale — l'impegno di chi acquista a costituire la società e ottenere l'autorizzazione sanitaria a proprie spese.

Dai 30 ai 60 giorni dopo: il closing

Il tempo tecnico serve al notaio, alla società se va costituita, all'autorizzazione sanitaria se va rifatta. In questa fase tu non devi fare quasi niente: lavori come sempre.

E poi, nei tre mesi successivi

Si chiude l'accordo di regolazione del prezzo: si contano i crediti verso i pazienti — prestazioni fatte e non incassate, che si aggiungono — e i debiti — prestazioni incassate e non ancora eseguite, che si sottraggono. Lo fanno i commercialisti delle due parti sui numeri veri.

Dove si perde tempo davvero

I bilanci che non arrivano. È il punto in cui si fermano più operazioni. Non perché ci sia qualcosa da nascondere, ma perché richiederli al commercialista finisce in fondo alla lista delle cose da fare. Chiederli il giorno dopo la prima telefonata fa risparmiare tre settimane.

I soci non allineati. Se lo studio ha due o tre titolari e uno non è convinto, non è un problema di trattativa: è un problema che va risolto prima, in famiglia o fra soci. Le operazioni che si arenano si arenano quasi sempre qui.

L'indecisione sul dopo. «Resto o non resto?» è la domanda che sposta il prezzo più di ogni altra, e chi arriva al tavolo senza una risposta allunga tutto. Non serve la certezza: serve un orientamento.

Se ti stai chiedendo se è il momento, la verità è che una telefonata di dieci minuti non è impegnativa e ti dice più di sei mesi passati a rimuginare. Il numero, in fondo, o è interessante o non lo è — ma per saperlo bisogna averlo.