Quanto vale uno studio odontoiatrico

La domanda arriva sempre nello stesso modo, spesso a metà di un'altra conversazione: «Ma insomma, quanto vale?». Ed è la domanda giusta, perché è quella che tiene fermi migliaia di odontoiatri che rimandano una decisione da anni.

La risposta breve è che non esiste un numero unico e non esiste un moltiplicatore da applicare al fatturato. Chi ti dice «gli studi si vendono a tanto per tanto» sta semplificando una cosa che semplice non è, e quasi sempre lo fa a proprio vantaggio.

La risposta lunga è che il valore di uno studio odontoiatrico si costruisce su un'unica domanda: quanta parte di questa attività resta in piedi il giorno dopo che il titolare smette di esserci? Tutto il resto sono dettagli di quella domanda.

Perché il fatturato da solo non dice niente

Prendi due studi che fatturano entrambi 600.000 euro. Nel primo il titolare lavora cinque giorni e produce l'85% di quel fatturato: gli altri sono un igienista e un'assistente. Nel secondo il titolare lavora tre giorni e produce il 30%: ci sono altri due odontoiatri, un ortodontista che viene il martedì e due igieniste con l'agenda piena.

Sono la stessa cifra e sono due cose completamente diverse. Il primo studio, senza il suo titolare, in un anno perde gran parte di quello che vale. Il secondo continua a girare. Il prezzo che il mercato riconosce ai due è distante, e la distanza non è del dieci per cento.

Questo è il motivo per cui la prima domanda che facciamo non è «quanto fatturi», ma «quanto di quel fatturato lo fai tu».

I fattori che spostano il prezzo verso l'alto

L'andamento degli ultimi tre esercizi. Non l'ultimo anno: tre. Un fatturato che cresce in modo costante racconta uno studio vivo; uno che cala racconta un problema che chi compra dovrà risolvere, e il prezzo lo tiene in conto.

La dipendenza dal titolare. È il fattore singolo che pesa di più. Sotto il 40% del fatturato prodotto personalmente il valore sale; sopra il 60% scende, e scende parecchio.

La saturazione delle poltrone. Uno studio con tre riuniti e quindici giornate cliniche a settimana è pieno: chi entra deve aggiungere capacità per crescere. Uno con tre riuniti e sei giornate ha spazio inutilizzato, il che è una promessa ma anche il segnale che quello spazio finora non è stato riempito.

La composizione del team. Più figure cliniche significa più continuità e meno rischio. Un ortodontista o un implantologo interni valgono anche perché tengono dentro prestazioni che altrimenti escono.

Gli anni nella stessa sede. Quindici anni allo stesso indirizzo sono un patrimonio di passaparola che non si ricostruisce comprando pubblicità.

La disponibilità del titolare a restare. È quasi controintuitivo per chi vende, ma dichiarare che si è disposti a restare due o tre anni alza il prezzo più di quanto molti immaginino. Il rapporto medico-paziente non si trasferisce con un atto notarile: si trasferisce nel tempo, presentando il collega di persona.

I fattori che lo spostano verso il basso

Il peso dell'affitto. Oltre una certa incidenza sul fatturato, il canone erode il margine di chi compra e il prezzo si aggiusta di conseguenza.

Il costo del personale fuori misura. Non il numero di persone: il rapporto fra quello che costano e quello che lo studio produce.

Debiti e leasing residui. Non impediscono nulla, ma si sottraggono. Un leasing sulla TAC che ha ancora tre anni di vita è tre anni di rate che il compratore erediterà.

Il fatto che ci sia un erede in pista. Se un figlio odontoiatra sta per entrare, la cessione ha poco senso e chi valuta lo capisce subito. Meglio dirlo al primo incontro che al terzo.

L'assenza di dotazione digitale. Mancano TAC e scanner? Non è un difetto morale, è una voce di spesa che chi compra mette in conto e scala dal prezzo.

Le cose che pesano meno di quanto pensi

Il numero di pazienti in anagrafica, preso da solo, dice poco: quattromila nominativi di cui ottocento attivi valgono meno di duemila con richiami che funzionano. Le recensioni su Google sono un indicatore di reputazione, non un moltiplicatore. E il valore delle attrezzature, salvo casi particolari, incide molto meno di quanto il titolare si aspetti: si compra un'attività che gira, non un magazzino di riuniti.

Come si arriva a un numero, in pratica

Si parte da una percentuale del giro d'affari e la si corregge con i fattori qui sopra, ognuno con un peso deciso in anticipo e non caso per caso. Il risultato non è un prezzo di listino: è un valore di riferimento, dentro un intervallo di trattativa che tiene conto della forma dell'operazione, dei crediti verso i pazienti e delle cure già incassate ma non ancora eseguite.

Serve una cosa sola per cominciare: i numeri veri, anche a spanne. Non i bilanci, non subito. Dieci minuti al telefono bastano a capire in che ordine di grandezza si sta ragionando — e a volte bastano a capire che non è il momento, il che è comunque un'informazione che vale.