Il titolare che resta dopo la cessione: dipendente, collaboratore o socio

«Resteresti con noi un paio d'anni?». Arriva quasi sempre, e quasi sempre la risposta è sì, perché nessuno vuole lasciare i pazienti a uno sconosciuto da un giorno all'altro. Poi si passa al prezzo, e una cosa resta in sospeso: in che veste resti. Dipendente, collaboratore a partita IVA o socio sono tre rapporti diversi, con tasse, contributi e libertà di agenda diversi.

Il motivo lo conosci già: una parte dello studio sei tu, e chi compra vuole che passi di mano con calma. Quanto pesa sul prezzo l'ho spiegato in dipendenza dal titolare. Qui parlo di quello che viene dopo il sì.

Collaboratore a partita IVA: la forma che sembra ovvia

È la scelta più comune, e spesso l'unica proposta. Continui a lavorare con la tua partita IVA, fatturi al nuovo titolare una percentuale su quello che produci, tieni la tua agenda. È la posizione dei colleghi che venivano da te il martedì, a parti invertite.

I vantaggi sono semplicità e libertà. Decidi tu quanti giorni fare, puoi ridurli con il passare dei mesi, e chiudere il rapporto ha il preavviso che avete scritto e niente di più. Il compenso è reddito professionale, tassato e contribuito come lo è sempre stato il tuo.

Le trappole sono due. La prima è formale: se il rapporto è di fatto subordinato, con orari decisi da altri e un solo committente, la partita IVA regge poco. È lo stesso rischio di riqualificazione che chi compra controlla sui tuoi collaboratori, descritto in collaboratori a partita IVA. Dopo la cessione, quel collaboratore sei tu. La seconda è la percentuale: chi ha sempre ragionato da titolare fatica a dire se il 30 o il 35 per cento sia giusto per il proprio lavoro. Confrontalo con quello che riconoscevi tu ai collaboratori per le stesse prestazioni. È il metro più onesto che hai.

Dipendente: rara fra colleghi, frequente con i gruppi

Un collega che compra difficilmente ti assume. Un gruppo lo propone più spesso, perché è abituato ai medici in busta paga e vuole orari, ferie e gerarchia definiti.

La busta paga è certa e non dipende da quanto produci, il che dopo trent'anni di percentuali può essere un sollievo. I contributi li versa il datore, ferie e malattia sono un diritto. In cambio perdi libertà: giorni e orari li decide lo studio, la direzione sanitaria non è più tua, le scelte cliniche passano da protocolli che non hai scritto.

Due domande per il commercialista prima di accettare. Come si combinano i contributi del rapporto dipendente con gli obblighi verso la tua cassa previdenziale, che non spariscono. E, se sei vicino alla pensione, che effetto ha un reddito da dipendente invece che da autonomo su quando puoi andarci e su cosa succede se la percepisci mentre lavori.

Socio: quando non vendi tutto

La terza strada è restare dentro come socio. Cedi la maggioranza delle quote, tieni per te una parte, e continui a lavorare nello studio che in parte è ancora tuo.

I flussi diventano due: il compenso per il lavoro clinico, che è reddito come negli altri casi, e la tua quota di utili, se ci sono e se si distribuiscono, che segue una strada fiscale diversa. Il vantaggio è incassare una parte alla firma e lasciare crescere il resto, da vendere più avanti a un prezzo che hai contribuito a costruire.

La libertà è la variabile ingannevole. Con una quota piccola sei nella stanza dove si decide, ma non decidi tu. Restare socio senza un patto parasociale è una promessa senza contratto: servono regole scritte su come e quando puoi uscire, a che prezzo, e su cosa non si fa senza il tuo consenso. Cosa si porta dietro una cessione di quote è in cedere le quote di una STP, e le formule con ingresso graduale nascono per gestire questo passaggio.

Il compenso non è il prezzo

Questo è il punto che vale l'articolo. In trattativa capita che si proponga di spostare soldi da una colonna all'altra: prezzo più basso e compenso più alto, o il contrario. Le due cifre sembrano sommarsi, ma non sono la stessa cosa.

Il prezzo è il corrispettivo di quello che vendi, tassato secondo la forma dell'operazione. Il compenso è reddito dell'anno in cui lo incassi, e si somma a tutto il resto che dichiari. Due proposte per lo stesso studio: 450.000 di prezzo più 80.000 l'anno per due anni, oppure 380.000 più 115.000 l'anno per gli stessi due anni. Il lordo è identico, 610.000. Il netto può essere diverso, e dipende dal tuo scaglione, dai contributi sul compenso e da come viene tassato il prezzo nel tuo caso. Quale conviene lo stabilisce il commercialista facendo girare entrambe le versioni, prima che tu dica quale preferisci. Il ragionamento sulla cifra netta è in quanto resta in tasca.

C'è anche un aspetto non fiscale. Se dopo otto mesi non funziona e vi separate, il prezzo è già stato pagato, il compenso dei mesi restanti no. Più valore sposti sulla colonna del lavoro, più la cifra finale dipende da quanto andrete d'accordo.

Le domande da portare al commercialista

Tutte insieme, con la bozza di accordo in mano:

• Con quale forma mi conviene restare, date età, posizione previdenziale e altri redditi?
• Quanto mi resta di ciascuna versione dell'offerta, colonna per colonna, dopo imposte e contributi?
• Se resto a partita IVA, il rapporto come è descritto regge, o ha i tratti del lavoro subordinato?
• Se resto socio, come sono tassati gli utili e che succede alla mia quota se voglio uscire prima?
• Il patto di non concorrenza che firmo è compatibile con il lavoro che continuerò a fare nello studio?

La cosa da scrivere prima che la scriva l'altro

Prima di sederti al tavolo, metti su un foglio come vorresti i tuoi prossimi due anni: quanti giorni a settimana, quali prestazioni sì e quali no, da che mese ridurre, quando finire. Se non lo scrivi tu, lo scriverà chi compra, pensando alle sue esigenze, che sono legittime ma non sono le tue.

Con quel foglio la forma diventa quasi una conseguenza: chi vuole ridurre presto sta meglio a partita IVA, chi vuole certezza guarda alla busta paga, chi crede nella crescita dello studio più di chi lo compra ha motivo di restare socio. Se stai valutando di cedere e questa domanda non te l'ha ancora fatta nessuno, arriverà. E una telefonata di dieci minuti su come sono rimasti i colleghi che hanno già fatto questo passo chiarisce più di sei mesi di pensieri.