Vendere la tua quota quando il socio non lo sa ancora

Sono quindici anni che lavorate nello stesso studio, due riuniti a testa, un'unica reception, le ferie incastrate in agosto. Tu hai deciso, o quasi, che vuoi uscire. Lui non lo sa. E la sera guardi gli studi in vendita chiedendoti se la tua metà si possa mettere lì in mezzo, come fosse uno studio intero.

Non così. E il motivo non è una clausola: con il socio la riservatezza funziona al contrario rispetto a tutto il resto della trattativa.

Perché il socio non è come lo staff

Con la segretaria, con i pazienti, con i fornitori, il silenzio fino al preliminare protegge il valore di quello che vendi. Se lo sanno prima, qualcuno se ne va, e lo studio che consegni vale meno di quello che hai promesso.

Con il socio la logica si rovescia. La tua quota non ha valore senza di lui. Chi la compra non compra due riuniti e metà dell'anagrafica: compra il diritto di lavorare ogni giorno accanto a una persona che non ha scelto. Nessun acquirente serio firma una cosa del genere senza aver stretto la mano all'altro socio. Quindi il socio non è qualcuno da tenere fuori dalla trattativa: è la trattativa.

Il rischio di parlargli è di rovinare un rapporto. Il rischio di non parlargli è che lo scopra da altri, e a quel punto il rapporto è rovinato comunque, senza che tu abbia ottenuto nulla in cambio.

Lo statuto lo hai già letto?

Prima di qualunque conversazione c'è un documento da riprendere in mano: il patto associativo se siete uno studio associato, lo statuto se siete una STP o una società.

In un'associazione professionale, di norma, nessuno entra senza il consenso degli altri associati. Quello che puoi fare da solo è recedere, e il patto dice come si calcola quello che ti spetta e in quanto tempo ti viene liquidato. Se non lo dice, o lo dice in tre righe scritte vent'anni fa, hai già trovato il primo argomento da portare al commercialista.

In una società la quota è cedibile, ma lo statuto contiene spesso una clausola di prelazione, di gradimento, o entrambe: il socio ha il diritto di comprare per primo alle stesse condizioni, oppure di dire no a chi vorresti far entrare. Cosa comporta cedere quote è in cedere le quote di una STP. Qui basta il punto: anche se volessi vendere a un terzo, il primo a doverlo sapere sarebbe comunque lui.

Cosa puoi preparare da solo

Il silenzio serve a questo: arrivare al colloquio con le idee chiare invece che con un'ansia.

Un valore di riferimento dello studio intero. Non della tua quota, dello studio. Una metà di uno studio che fattura 600.000 euro non vale la metà di quello che varrebbe lo studio intero, perché chi compra una metà compra anche un socio. Ma per ragionare sulla tua parte devi partire dal tutto, e come si arriva a un valore è un lavoro di poche righe di dati che puoi fare senza coinvolgere nessuno in studio.

Le strade possibili, sulla carta. Sono tre. Il socio compra la tua quota, in un'unica soluzione o a rate, e tu resti per un periodo di affiancamento. Oppure vendete insieme lo studio intero a un terzo: uno studio con due poltrone e due agende piene si vende meglio di mezza società. Oppure entra un collega al tuo posto, scelto insieme, con un ingresso graduale. Le formule sono descritte una per una, e il tuo caso di solito ne combina due.

Le domande per il commercialista. Quello tuo, non quello dello studio, che è anche il suo e non può tenere un segreto a un altro cliente. Come viene tassato quello che incasso, se recedo da un'associazione oppure se cedo quote di società? Il patto prevede un metodo di liquidazione, e in che tempi? C'è un vincolo di non concorrenza dopo l'uscita? Su cosa dirgli e quando c'è già un articolo.

Le due cose da non fare

Pubblicare un annuncio prima di averglielo detto. Un annuncio anonimo funziona perché chi lo legge non conosce lo studio, come spiegato in come si scrive un annuncio anonimo. Il tuo socio lo conosce meglio di te: riconosce la città, il numero di riuniti, la percentuale di ortodonzia, e capisce in dieci secondi che quella metà di studio è la sua. Il primo colloquio non sarà «vorrei uscire», ma «da quanto tempo?». Da lì si negozia molto peggio.

Far visitare lo studio a un interessato di nascosto. Anche di sabato, a studio chiuso, è pur sempre il suo studio.

Come si apre la conversazione

Non in reception, non fra un paziente e l'altro. Fuori, con un'ora davanti, e con una frase vera: «sto pensando ai prossimi anni e vorrei parlarne con te prima che con chiunque altro». Non «ho deciso di vendere», che chiude, e non «hai mai pensato di comprare la mia parte?», che lo mette in difesa.

Poi la seconda frase: «se esco, vorrei che fossi tu il primo a poter scegliere». È quello che lo statuto prevederebbe comunque, ma detto prima e a voce diventa un gesto invece che un vincolo.

Il prezzo non si nomina al primo incontro. Si propone un metodo: una stima fatta da qualcuno che non sia il commercialista di nessuno dei due, da leggere insieme. Se il socio vuole comprare, gli servirà quel numero. Se non vuole o non può, servirà a voi due per vendere insieme, e da lì la riservatezza verso staff e pazienti torna a valere per entrambi.

Se sei tu quello a cui offrono mezza società

Capita anche il contrario: un collega più anziano ti propone la sua quota, a bassa voce, chiedendoti di non dirlo in giro. La prima domanda è una sola: l'altro socio lo sa? Se la risposta è no, o è vaga, fermati: stai per comprare un rapporto di lavoro con una persona che non sa di stare per averti come socio. Chiedi che quel colloquio avvenga, e di essere presente al secondo. Un accordo di riservatezza firmato con uno solo dei due non ti protegge dall'unica cosa che conta qui: l'altro che dice no.

Una cosa da fare stasera: prendi il patto o lo statuto, cerca le parole «recesso», «prelazione» e «gradimento», e segna su un foglio cosa prevede e cosa non prevede. Sotto, scrivi la prima frase che diresti al tuo socio e una data entro un mese. Se quella frase non ti viene, una telefonata di dieci minuti con chi ha visto uscire molti soci da molti studi chiarisce più di sei mesi di pensieri.