Cosa dire al commercialista, e quando: il consulente che non è mai neutrale

Il commercialista è la prima persona fuori dalla famiglia a cui racconti che stai pensando di vendere. È giusto così: senza di lui non sai quanto ti resta in tasca, non sai in che forma cedere, non sai nemmeno quanto vale davvero il numero che hai in testa. Eppure c'è una cosa che quasi nessuno mette sul tavolo, perché sembra sgarbata: la cessione del tuo studio tocca anche il suo.

Non è un'accusa. È una circostanza, e va conosciuta per gestirla bene.

Perché non può essere del tutto neutrale

Il tuo commercialista ti segue da quindici anni. Tiene la contabilità, fa la dichiarazione, coordina le buste paga. Sei un cliente stabile, con una parcella che rientra nel suo bilancio ogni anno.

Quando lo studio passa di mano, succede una di queste tre cose. Il compratore porta il proprio commercialista, e il tuo perde il cliente. Il compratore tiene il tuo, e il tuo guadagna un cliente magari più grande. Oppure tu resti come collaboratore, e il rapporto continua in forma ridotta. In nessuno dei tre casi il suo interesse coincide esattamente con il tuo.

Questo non lo rende inaffidabile. Lo rende una persona con un punto di vista, come tutte. Vale la pena ricordarlo quando ti dice che «forse è meglio aspettare» o che «quello che ti offrono è poco». Può avere ragione. Può anche stare rispondendo, senza rendersene conto, a una domanda che non gli hai fatto.

Il caso più frequente è un altro, e più innocuo: il commercialista che non ha mai seguito una cessione di studio. Ne capitano poche in una carriera. Sa fare la dichiarazione di un dentista alla perfezione, ma la plusvalenza su una cessione di quote o la trasformazione in società prima del passaggio sono cose che deve andare a rivedere. Chiederglielo con franchezza non è un'offesa. Serve a capire se affiancargli qualcuno.

Quando dirglielo: prima di tutti, ma non tutto insieme

La sequenza corretta è semplice. Il commercialista lo sa prima del preliminare, prima dell'annuncio, prima di qualunque contatto con un compratore. E lo sa molto prima della segretaria, per cui vale un discorso a parte che trovi in quando dirlo alla segretaria.

Il motivo è pratico. Le decisioni che spostano di più il netto, come la forma della cessione, vanno prese mesi prima di sedersi al tavolo. Se lo coinvolgi quando hai già un'offerta in mano, le ha già prese qualcun altro. Il conto dei due scenari, quello di oggi e quello con una struttura diversa, è descritto in quanto resta in tasca dopo la cessione e non lo ripeto qui.

Ma «prima di tutti» non significa «tutto insieme». Al primo incontro non servono nomi, offerte né date. Serve una frase: sto valutando che fare dello studio nei prossimi tre o cinque anni, e voglio capire cosa comporta dal punto di vista fiscale. È la verità, e lascia aperte tutte le strade, compresa quella di non vendere.

Cosa chiedergli al primo incontro

Le domande utili sono poche e precise. Le risposte ti servono scritte, non a voce.

• Qual è il costo fiscalmente riconosciuto della mia posizione oggi, quote o attività individuale, con un numero. È il dato da cui parte tutto e di solito non lo sai.
• In che forma converrebbe cedere, e con quali passaggi preliminari. Se la risposta arriva in due minuti senza esitazioni, chiedi di vederla su carta.
• Quante cessioni di studio ha seguito. Detta con il sorriso, è una domanda legittima. Se la risposta è «nessuna» o «una, anni fa», è il momento di parlare di un affiancamento, senza cambiare consulente.
• Che cosa esce dal suo ufficio e verso chi. Bilanci, dichiarazioni e libro cespiti finiranno nella due diligence di chi compra. Vuoi sapere prima chi li prepara, chi li vede e su quale indirizzo di posta.

L'ultima domanda è quella che collega il commercialista alla riservatezza, e merita un paragrafo.

Il suo ufficio è una porta di uscita della notizia

Uno studio di commercialisti segue decine di professionisti, e fra questi spesso altri dentisti. Le carte passano da collaboratori, praticanti, segretarie. Nessuno ha cattive intenzioni. Ma una richiesta di «tre anni di bilanci in PDF, riclassificati, urgente» è un segnale che una persona attenta legge al volo, esattamente come lo legge chi sta alla tua reception.

Le cautele ragionevoli sono tre. La prima: chiedi che la pratica la segua lui in persona, o un solo collaboratore che conosce il contesto. La seconda: i documenti destinati a un potenziale compratore passano solo dopo che quel compratore ha firmato un accordo di riservatezza, e il commercialista deve sapere che quel passaggio esiste e viene prima. La terza: se lo stesso studio segue anche il compratore, la cosa va detta ad alta voce, da entrambe le parti, e va deciso chi consiglia chi. Un consulente che sta su due sedie non è scorretto per forza. È scorretto se nessuno lo sa.

Cosa non aspettarsi da lui

Il commercialista ti dice quanto paghi, in che forma cedere e come si scrive la parte fiscale dell'operazione. Non è la persona che ti dice quanto vale lo studio: la valutazione di un'attività professionale è un mestiere diverso dalla tenuta dei conti, e i criteri con cui si costruisce un valore di riferimento li trovi in come si arriva a un valore. Non è nemmeno la persona che ti trova il compratore o che negozia il prezzo.

Quando ti dà un numero sul valore, e lo farà, trattalo come l'opinione informata di chi conosce i tuoi conti, non come una stima.

Se stai dall'altra parte

Chi compra ha lo stesso problema al contrario. Il tuo commercialista ti dirà quanto potrai dedurre e in quanti anni, e se ti conviene comprare quote o azienda. La tua convenienza fiscale e quella di chi vende sono spesso opposte: l'operazione si chiude con entrambi i conti sul tavolo. Prima di chiedere documenti, verifica che il consulente del venditore sappia dell'accordo di riservatezza. Se non lo sa, la notizia sta già girando, e non per colpa tua.

Una domanda da fargli questa settimana

Non «cosa ne pensi se vendo», che apre una conversazione lunga e vaga. Piuttosto: «se un giorno dovessi cedere, in che forma mi converrebbe farlo, e cosa dovrei sistemare adesso perché quella forma sia possibile?». È una domanda che non impegna, che un buon commercialista prende come un segno di fiducia e che è utile anche se non venderai mai. Il resto del percorso, come sempre, si chiarisce meglio in una telefonata di dieci minuti che in sei mesi di pensieri.