Uno studio piccolo si vende? Sotto quale soglia il mercato guarda

Un riunito, tre giorni di clinica, centosessantamila euro di fatturato, quattrocento pazienti che tornano. La domanda arriva sempre con un mezzo sorriso, come se la risposta si sapesse già: «Ma una cosa così, chi la compra? Tanto vale chiudere e portarsi via il riunito».

Studi di quella dimensione passano di mano regolarmente. Cambia chi li compra, cambia che cosa viene comprato davvero e cambia molto la cifra. Il mercato non smette di guardare sotto una certa soglia di fatturato: smette quando non trova niente che possa restare in piedi senza di te.

La soglia vera non è un numero di fatturato

Prendi due studi che fatturano entrambi 200.000 euro.

Il primo ha un riunito, sta in un appartamento al terzo piano senza ascensore, il contratto d'affitto è intestato a te e scade fra un anno, quasi tutte le prestazioni le fai tu con le tue mani e i richiami funzionano perché te ne ricordi.

Il secondo ha due riuniti, un'igienista con agenda propria due giorni a settimana, un piano terra con ingresso indipendente, il contratto rinnovato per sei anni più sei, e un gestionale da cui esce l'elenco dei pazienti attivi con la data dell'ultimo richiamo.

Sono la stessa cifra. Per chi compra sono due oggetti diversi: il primo è un elenco di pazienti più un riunito usato, il secondo è una piccola attività. Solo uno dei due si può acquistare senza doverlo ricostruire.

È questo il metro, e non è un capriccio di chi valuta. Chi compra ha sempre un'alternativa: aprire. Lavori edili, autorizzazioni, attrezzature, mesi di agenda vuota da attraversare pagando l'affitto. Se il prezzo del tuo studio si avvicina a quel costo e quello che consegna è fragile, la scelta diventa facile. Il tetto di uno studio piccolo è il costo dell'alternativa, non una percentuale del giro d'affari. I fattori che spostano il valore sono gli stessi degli studi grandi: su numeri piccoli pesano di più, perché non c'è massa che li assorba.

Chi compra gli studi piccoli

Il collega della zona. È l'interlocutore più frequente. Attenzione: spesso non vuole i tuoi muri. Ha poltrone scariche a ottocento metri e vuole i tuoi pazienti dentro il suo studio. Paga quello che si sposta davvero, non quello che sta appeso alla porta.

Il giovane alla prima acquisizione. Uno studio piccolo è la porta d'ingresso alla titolarità, perché è l'unico che riesce a finanziare. È la trattativa più lenta: deve trovare i soldi, deve convincere una banca e ha bisogno che tu resti a presentargli i pazienti. Chi si affaccia da quel lato del tavolo trova qui come si guarda uno studio in vendita.

Il collaboratore che vuole tornare titolare. Dieci anni a percentuale in strutture altrui e la voglia di una sedia propria. Conosce il mestiere e conosce i numeri: è un compratore esigente.

Le strutture grandi. Raramente si muovono per un singolo studio piccolo, a meno che la posizione copra un bacino dove non ci sono. In quel caso l'interesse è il tuo indirizzo più della tua agenda.

Quello che vendi non è sempre lo studio

Su dimensioni contenute succede spesso che l'operazione cambi forma. Non cedi un'attività che continua allo stesso indirizzo: cedi i pazienti, il personale che vuole seguirti e le attrezzature utilizzabili, e tutto questo si trasferisce dentro una struttura che esiste già. È una delle formule possibili, con regole, tempi e conti suoi.

Cambia anche il peso delle voci. In uno studio grande le attrezzature incidono poco sul prezzo; in uno studio piccolo possono valere una fetta consistente del totale, e allora conviene sapere come si stima un riunito usato invece di fidarsi del valore residuo a bilancio, che con il mercato dell'usato non c'entra quasi niente.

I quattro errori che rendono invendibile uno studio piccolo

Ridurre prima di vendere. È l'errore che costa di più. Passare da quattro giorni a due nei due anni che precedono la cessione fa scendere il fatturato, svuota l'agenda e produce una curva in discesa. Tu sai perché sta scendendo. Chi legge i numeri vede solo che scende, e un calo si legge sempre come un problema da risolvere.

Lasciare correre l'affitto. In molti studi piccoli il contratto è l'unica cosa di valore che non sei tu. Il rinnovo si tratta prima di aprire la trattativa: dopo, chi te lo chiede ti sta anche chiedendo di scoprirti col proprietario dell'immobile.

Non toccare più niente. Nessuno ti chiede di comprare una TAC a due anni dalla pensione. Ma un compressore di trent'anni e una poltrona che non si alza sono spese immediate per chi entra, e le spese immediate si scalano dal prezzo subito, con la matita.

Non avere niente per iscritto. Pazienti attivi negli ultimi ventiquattro mesi, richiami in scadenza, prestazioni per tipo, incassi mese per mese. In uno studio piccolo è il lavoro di un pomeriggio, e raddoppia la credibilità di tutto quello che dirai a voce.

Che cosa chiedere al tuo commercialista

Su importi contenuti c'è un fattore che sui grandi non conta: le spese dell'operazione. Perizie, atti, consulenze e verifiche hanno un costo che varia poco con la dimensione, quindi in percentuale su un prezzo piccolo pesano molto. Vale la pena chiedere un preventivo prima di scegliere la strada, non dopo. Tre domande, e le risposte dipendono dalla tua forma giuridica e dal tuo regime: nessuno può dartele in astratto.

1. Fra cedere l'azienda, cedere quote e cedere solo pazienti e attrezzature, quale forma è più leggera nel mio caso, contando insieme imposte e spese?
2. Se cedo pazienti e attrezzature separatamente, come viene tassata ciascuna voce?
3. Se il prezzo è dilazionato su due o tre anni — cosa frequente quando compra una persona e non una struttura — quando maturano le imposte rispetto a quando incasso?

Un conto da fare stasera, su un foglio

Prendi il fatturato dell'ultimo anno e togli la parte che produci tu, in poltrona, con le tue mani. Quello che resta è più o meno ciò che chi compra troverà ancora lì il mattino dopo la firma.

Se il numero è vicino a zero, non significa che non si vende. Significa che stai vendendo pazienti e attrezzature, non un'attività che gira: una trattativa più corta, più semplice e su cifre diverse. Saperlo in anticipo serve a non alzarsi dal tavolo offesi da un'offerta che, letta con il conto giusto, era ragionevole. E se il numero non ti torna, un valore di riferimento si costruisce su quei due dati e su poco altro — dieci minuti al telefono ci arrivano più in fretta di sei mesi passati a rigirarsi la domanda in testa.