Quando i muri sono tuoi: due operazioni da tenere separate

Hai comprato il fondo trent'anni fa, ci hai messo dentro lo studio e da allora i muri e l'attività sono la stessa cosa nella tua testa. Quando arriva il momento di cedere, la domanda esce così: «Quanto vale tutto?».

È la domanda sbagliata, non perché non abbia risposta, ma perché ne mette insieme due che si calcolano in modi completamente diversi e che quasi sempre interessano a persone diverse.

Sono due mercati che non si parlano

Il valore di un immobile dipende dalla zona, dai metri quadri, dal piano, dallo stato di conservazione, dalla classe energetica, dalle quotazioni di quel quartiere. Sono variabili che con l'odontoiatria non c'entrano nulla: lo stesso locale varrebbe più o meno lo stesso se ci fosse dentro uno studio di commercialisti.

Il valore dell'attività dipende da tutt'altro: quanto margine resta dopo aver normalizzato i costi, quanti pazienti tornano, quanto di quel fatturato lo produci personalmente tu. È il ragionamento che sta dietro al modo in cui si costruisce un valore di riferimento, e non ha nessun punto di contatto con le quotazioni immobiliari della via.

Sommare i due numeri si può. Confonderli no. Il problema nasce quando esce una cifra unica e nessuno sa più quale parte è quale.

Chi compra l'attività spesso non vuole i muri

Questo è il punto che sorprende di più chi vende, e conviene dirlo chiaro.

Un collega più giovane che rileva uno studio sta già facendo uno sforzo finanziario importante per l'attività. Chiedergli di comprare anche l'immobile significa raddoppiargli il fabbisogno, e il più delle volte significa perderlo come interlocutore. Non perché il locale non gli piaccia: perché la banca gli guarda l'esposizione complessiva e perché a quarant'anni la priorità è avere liquidità per far girare lo studio, non immobilizzarla nei muri.

Anche le strutture organizzate che acquistano studi ragionano quasi sempre allo stesso modo, per una logica diversa ma con lo stesso risultato: comprano attività, non patrimonio immobiliare.

Il paradosso è che tenere insieme le due cose, pensando di vendere meglio, spesso restringe il numero di persone che possono farsi avanti. E il numero di interlocutori possibili è una delle poche cose che davvero sposta il risultato di una trattativa.

La terza strada: vendi l'attività e resti proprietario

C'è una configurazione che a molti non viene in mente e che risolve parecchi problemi in una volta sola: cedi l'attività e affitti il locale a chi subentra.

Ti tieni un bene che continua a valere, incassi un canone mensile e non devi trovare due compratori nello stesso momento. Chi compra abbassa di molto il capitale che deve mettere sul tavolo e in cambio si assume un costo fisso — che nel conto della sua sostenibilità pesa, ma pesa molto meno di un mutuo.

Ci sono però tre cose da definire bene, e vanno definite prima, non dopo.

Il canone deve essere di mercato. Se lo fissi troppo alto, stai spostando valore dall'attività all'affitto: chi compra se ne accorge e ti scala il prezzo dello studio, perché quel canone gli mangia il margine ogni mese per anni. Se lo fissi troppo basso stai regalando qualcosa. Un canone fuori scala, in una direzione o nell'altra, sporca la valutazione dell'attività e rende difficile capire che cosa si sta trattando.

La durata deve dare sicurezza a chi entra. Nessuno investe centinaia di migliaia di euro in un'attività che potrebbe dover traslocare fra quattro anni. Un contratto lungo, con le regole di rinnovo scritte chiaramente, è parte del pacchetto che stai vendendo — e uno studio odontoiatrico non è un negozio qualunque: gli impianti, gli scarichi, la radioprotezione e i lavori di adeguamento fanno sì che un trasloco costi molto più che spostare mobili.

Il rapporto va scritto come se le parti fossero estranee. Oggi ti sembra un dettaglio formale, ma fra cinque anni chi affitta e chi incassa non hanno gli stessi interessi. Chiedi al tuo commercialista come si tassa quel canone nella tua situazione specifica e se conviene che l'immobile resti dove sta o abbia un'altra collocazione: la risposta dipende dal tuo regime e dai tuoi altri redditi, e non esiste una regola valida per tutti.

Se invece vuoi vendere anche i muri

Si può fare, e in certi casi è la scelta giusta — per esempio se stai chiudendo del tutto la partita e non vuoi ritrovarti a gestire un inquilino a settant'anni.

In quel caso, tratta comunque le due cose come due operazioni distinte, con due valori dichiarati separatamente. Non è un formalismo: le due cessioni non seguono le stesse regole né sui tempi né sugli adempimenti, e la forma dell'operazione sull'attività non è la stessa cosa del passaggio dell'immobile. Tenerle separate ti permette anche di chiudere una delle due se l'altra si arena, invece di perdere entrambe.

E metti in conto una cosa: i tempi non coincidono quasi mai. Un immobile può restare fermo molto più a lungo di un'attività che gira bene. Se leghi le due vendite in un unico pacchetto indivisibile, il pezzo più lento detta il calendario a tutti e due.

Le domande da mettere sul tavolo per prime

Prima di parlare di cifre, procurati queste risposte. Servono a te più che a chiunque altro.

A che titolo l'immobile è tuo? Personale, in comunione con tuo marito o tua moglie, o intestato a una società. Cambia parecchio, e cambia soprattutto chi deve firmare.

Quanto varrebbe affittato a un terzo qualunque? Un'agenzia della zona te lo dice in mezz'ora. È il numero da cui parte qualunque ragionamento sul canone.

È a norma per l'uso che ne fai? Destinazione d'uso, accessibilità, impianti, pratiche edilizie. Se c'è qualcosa fuori posto lo scopri comunque nelle verifiche di chi compra, e scoprirlo adesso costa molto meno.

Ci sono ipoteche o mutui residui? Vanno considerati, e vanno detti subito.

Poi fai un esercizio che dura dieci minuti. Prendi il valore dell'attività da una parte e il canone annuo che il locale può rendere dall'altra, e guardali come due voci separate del tuo patrimonio. Molti scoprono che l'affitto vale, nel tempo, più di quanto immaginavano, e che la fretta di liquidare tutto in una volta gli stava costando una rendita. Se poi vuoi capire quale delle configurazioni possibili ha senso nel tuo caso, le strade praticabili sono poche e ben definite: dieci minuti al telefono con i numeri veri sotto gli occhi chiariscono più di sei mesi passati a chiedersi «quanto vale tutto».