Vendere da soli o con un intermediario: il conto vero delle due strade

Il ragionamento parte quasi sempre da una cifra sola. «L'intermediario si prende una percentuale, se faccio da solo quella me la tengo.» È vero, ed è anche l'unico numero del confronto che sta su una riga. Tutto il resto, da una parte e dall'altra, non arriva mai in fattura. Per questo il conto di solito si fa male: si confronta un costo visibile con uno che non si vede, e vince sempre quello che non si vede.

Mettiamoli tutti sul tavolo.

Quanto costa fare da soli

Il tuo tempo, a tariffa di poltrona. È il costo più grande e il più ignorato. Cercare interessati, rispondere alle telefonate, preparare i numeri, incontrare tre persone di cui due curiose, rileggere una bozza di preliminare: sono ore. Un titolare che produce 400.000 euro in 1.600 ore di poltrona vale 250 euro l'ora. Se la cessione gli porta via cento ore, stima prudente per chi la fa la prima volta, sono 25.000 euro di produzione in meno. Non li vedi perché non li paghi: li perdi.

La riservatezza. Da soli non c'è schermo. Chi vuole sapere di che studio si tratta lo chiede a te, e tu rispondi con il tuo nome. Il concorrente che finge di comprare arriva direttamente a te. E la riservatezza si rompe quasi sempre per un titolare che ha parlato con una persona di troppo, perché non aveva nessun altro con cui parlare.

La platea. Il passaparola arriva ai colleghi che conosci, cioè a chi lavora nella tua zona e ha la tua età. Chi compra, spesso, ha quindici anni di meno e sta a cento chilometri. Se lo incontri è per caso. Con un solo interessato non esiste trattativa, esiste una proposta da prendere o lasciare: perché i numeri contino lo spiega quanti compratori si incontrano.

I consulenti, comunque. Commercialista e legale li paghi in tutti e due i casi. Da solo, però, li chiami più spesso e per domande che un intermediario avrebbe già risolto. Ogni telefonata è una parcella in più, e nessuna finisce nella colonna «costi della vendita» quando fai il conto a mente.

Il prezzo nato male. È la voce più difficile da quantificare e quella che pesa di più. Da soli si parte da una cifra che viene da un collega, da un moltiplicatore sentito a un congresso o da quanto serve per la pensione. Se è troppo alta, la trattativa salta al quarto mese e si riparte da capo. Se è troppo bassa, nessuno te lo dirà. Costruire un valore difendibile è un mestiere a sé, descritto nella pagina sulla valutazione.

Quanto costa farsi accompagnare

La provvigione. È il costo visibile, e va letto bene prima di firmare un mandato. Chiedi se si paga solo a buon fine o anche in parte all'inizio, su quale base si calcola, cosa succede se l'acquirente lo porti tu, quanto dura il mandato e come si recede. Un mandato scritto male costa più di una percentuale alta.

Il mandato e il suo tempo. Alcuni intermediari chiedono l'esclusiva per mesi. Nel frattempo non puoi muoverti per conto tuo, e se chi hai scelto lavora poco, quei mesi sono persi. Vale la stessa logica dell'esclusiva concessa all'acquirente: durata corta, tappe, decadenza se non succede nulla.

Il tuo tempo, di nuovo. Non va a zero: documenti, scheda da approvare, interessati filtrati da incontrare. Ma le cento ore diventano venti o trenta, e sono quelle in cui la tua presenza serve davvero.

La perdita di controllo. Qualcun altro parla con gli interessati prima di te e propone una forchetta. Se non ti fidi di chi hai scelto, questo costo è alto. Se ti fidi, è il motivo per cui l'hai scelto.

L'intermediario sbagliato. Chi conosce l'immobiliare e non gli studi dentistici fa domande sbagliate, descrive male lo studio e attira persone che non c'entrano. Prima di firmare, chiedi quante operazioni odontoiatriche ha seguito e come gestisce il contatto anonimo: la pagina su come funziona descrive il meccanismo che dovresti aspettarti.

Il confronto con i numeri

Due colleghi cedono ciascuno uno studio che fattura 600.000 euro.

Il primo fa da solo. Ci mette dieci mesi. Incontra quattro persone trovate tramite colleghi, due delle quali volevano solo capire quanto produceva. Alla fine tratta con un solo acquirente, che lo sa. Ha perso un centinaio di ore di poltrona, ha pagato il commercialista per sei incontri invece di due, e la segretaria ha capito tutto al terzo mese. Nessuna di queste voci è in fattura. Tutte sono state pagate.

Il secondo si fa accompagnare. Vede tre interessati già filtrati, nessuno dei quali sapeva il nome dello studio prima di aver firmato la riservatezza, e arriva al preliminare con due proposte sul tavolo. Usa trenta ore delle sue. La provvigione la vede, la firma, la paga.

Non è detto che il secondo chiuda a una cifra più alta: lo studio e il momento contano più del metodo. Ma il primo non sa quanto ha speso, il secondo sì.

Quando fare da soli ha senso

Se l'acquirente è già in casa, cioè il collaboratore che lavora con te da anni e vuole rilevare, non ti serve nessuno che lo cerchi: ti serve chi ti aiuta a scrivere i numeri e gli atti, e le formule per passare lo studio a chi già lo conosce sono diverse da quelle di una vendita a un estraneo. Se lo studio è molto piccolo e la provvigione minima pesa in proporzione, il conto può pendere dall'altra parte. Se hai già venduto una volta, le cento ore diventano cinquanta.

In tutti gli altri casi la domanda non è «quanto costa l'intermediario» ma «quanto costa la strada che scelgo, tutta». E quella da soli è la più cara proprio dove non la guardi.

Il foglio con due colonne

Prendi un foglio, due colonne. A sinistra scrivi le ore che pensi di dedicare da solo, moltiplicate per quello che produci in un'ora di poltrona. Aggiungi gli incontri in più con i consulenti, a parcella. Aggiungi una riga per la riservatezza, anche senza cifra, con un voto da uno a dieci su quanto ti costerebbe se lo staff lo scoprisse a metà strada. A destra scrivi la provvigione, le ore tue che resterebbero comunque, e un voto sulla perdita di controllo.

Poi guarda le due colonne. Se quella di sinistra è più corta è perché hai dimenticato qualcosa, non perché costa meno. Una volta compilata, la decisione in genere è già presa. E se non lo è, dieci minuti al telefono con chi ha visto entrambe le strade chiariscono più di sei mesi di pensieri.