Avviamento dello studio odontoiatrico: che cos'è e come si calcola

Quando arriva la prima offerta seria, il numero è quasi sempre scomposto in voci. Attrezzature, arredi, magazzino. E poi una riga che da sola vale più di tutte le altre messe insieme e non corrisponde a niente che tu possa toccare, contare o fotografare.

Quella riga è l'avviamento. È la voce su cui si discute di più, e non perché i titolari siano diffidenti: perché è l'unica che non si verifica aprendo un cassetto.

Che cos'è, detto senza giri di parole

L'avviamento è il valore della probabilità che l'attività continui a produrre quello che produce oggi, anche dopo che tu sarai uscito dalla porta.

Non è la lista dei pazienti. Non è l'insegna. Non è il riunito. È il fatto che domani mattina, alle otto e mezza, qualcuno si presenterà per un'igiene senza che nessuno abbia dovuto convincerlo a venire. Moltiplica quella scena per un anno di agenda e hai l'avviamento.

Chi compra non paga il passato: paga la ragionevole aspettativa che quel flusso continui. Ed è per questo che tutto ciò che rende il flusso fragile lo abbassa, anche se l'anno scorso è stato il tuo anno migliore.

Perché non è il premio per trent'anni di lavoro

Qui sta l'equivoco che avvelena più trattative.

Chi ha costruito uno studio dal niente legge l'avviamento come un riconoscimento: gli anni, i turni, i debiti dei primi tempi, le famiglie seguite da tre generazioni. È tutto vero ed è tutto rispettabile. Ma non è quello che l'altro sta comprando.

Chi compra guarda avanti, non indietro. Ti sta anticipando oggi una parte di utili che conta di incassare nei prossimi anni, e li incasserà solo se le persone restano. Quindi la domanda non è «quanto hai lavorato», ma «quanto di questo regge senza di te».

Sembra ingiusto, e in parte lo è. È però anche l'unica lettura che permette a qualcuno di firmare un impegno importante, e conoscerla in anticipo evita di sedersi al tavolo con l'aspettativa sbagliata e alzarsi offesi.

Come si arriva a un numero

Ci sono due modi di ragionare. Chi lavora seriamente li usa entrambi e poi li confronta.

Dal giro d'affari. Si prende una percentuale del fatturato medio degli ultimi esercizi e la si corregge con i fattori che spostano il valore: dipendenza dal titolare, composizione del team, saturazione delle poltrone, anni nella stessa sede. Serve a capire in fretta l'ordine di grandezza. I singoli fattori, con il segno che hanno, li ho elencati qui.

Dal reddito. È il metodo più onesto e anche il più scomodo. Si parte dall'utile e lo si normalizza: si tolgono le poste che con l'attività non c'entrano e si aggiunge il costo che chi subentra dovrà sostenere per sostituire il tuo lavoro clinico.

Un esempio con numeri inventati ma verosimili. Studio da 600.000 euro di fatturato, utile a bilancio 180.000. Sembra un bel numero. Poi si guarda meglio: 250.000 di quel fatturato lo produci tu, in poltrona, cinque giorni a settimana. Chi subentra, se non ha intenzione di lavorare esattamente come te, dovrà mettere un collaboratore al tuo posto e riconoscergli una percentuale sul prodotto. Mettiamo il 30%: sono 75.000 euro l'anno che oggi nel bilancio non compaiono, perché quel lavoro lo fai tu senza fatturarlo a nessuno.

L'utile normalizzato non è 180.000: è 105.000. L'avviamento si costruisce sul secondo numero, non sul primo. Ed è il motivo per cui due studi con lo stesso identico bilancio possono valere cifre molto distanti.

Le correzioni che quasi tutti dimenticano. Se i muri sono tuoi e non ti sei mai pagato un affitto, chi compra dovrà pagarlo: va tolto. Se in busta paga c'è un familiare che allo studio non serve, va aggiunto. Se dentro il bilancio ci sono l'auto, i congressi, il telefono di casa, la parte che non è attività va tolta. È un lavoro di un paio d'ore con il commercialista e sposta il risultato di decine di migliaia di euro, in una direzione o nell'altra.

Che cosa lo fa scendere davvero

La tua firma su tutto. Se l'implantologia la fai solo tu e i pazienti chiedono di te per nome, quella parte di fatturato non si trasferisce da sola.

Un'anagrafica che vive nella testa della segretaria. I richiami che funzionano perché qualcuno se li ricorda non sono dimostrabili. E in trattativa ciò che non è dimostrabile non si paga.

Un contratto d'affitto in scadenza senza rinnovo certo. L'avviamento di uno studio è legato all'indirizzo più di quanto si pensi.

La fretta di andartene. Chi si rende disponibile a restare due o tre anni consegna la relazione con i pazienti di persona, e quella disponibilità entra nel prezzo.

C'è poi un caso limite che vale la pena conoscere: se cedi i soli pazienti senza la struttura, quello che stai vendendo è avviamento allo stato puro. È una delle formule possibili, con regole e tempi tutti suoi.

Che cosa chiedere al tuo commercialista

Tre domande, prima di firmare qualunque cosa. Non sono domande retoriche: le risposte cambiano da persona a persona e nessuno può dartele in astratto.

1. Come viene tassato l'avviamento nella forma di operazione che mi stanno proponendo? Il trattamento non è lo stesso se si cedono quote societarie o se si cede l'azienda, e la differenza fra le due strade pesa parecchio sul netto che ti resta.
2. Se il prezzo è dilazionato su più anni, quando maturano le imposte? Incassare in tre anni e pagare tutto subito è una cosa che si sistema in anticipo, non dopo.
3. Per chi compra, in quanti anni è deducibile? Riguarda lui, ma non è affar suo soltanto: incide su quanto può permettersi di offrirti.

Il conto che ti dice se un'offerta sta in piedi

Prendi la cifra proposta per l'avviamento e dividila per l'utile normalizzato. Il risultato è il numero di anni che servono a chi compra per rientrare, lavorando come lavori tu oggi.

Se il numero è basso, probabilmente ti stanno offrendo meno di quanto lo studio vale e conviene sentire anche qualcun altro. Se è alto, l'operazione è fragile: chi compra farà fatica a pagare le rate, e le rate sono esattamente la parte di prezzo che incassi dopo la firma. Un'offerta generosa che non si ripaga non è una buona notizia; è un rischio che ti sei preso tu.

È un conto da cinque minuti su un foglio di carta, e si può fare prima ancora di tirare fuori i bilanci. Un valore di riferimento più preciso viene dopo, con i numeri veri sotto gli occhi — e dieci minuti al telefono ci arrivano più in fretta di sei mesi passati a farsi domande da soli.