Le tre cose da fare prima di parlarne con chiunque

Il pensiero arriva quasi sempre allo stesso modo. Un lunedì più pesante degli altri, un collega che racconta di aver venduto, una lettera del proprietario dei locali. Ci pensi, lo lasci lì, ci ripensi. Passano mesi in cui l'idea è presente e non succede nulla, perché la prima mossa sembra sempre «parlarne con qualcuno», e parlarne con qualcuno sembra già troppo.

In realtà ci sono tre cose da fare prima, da solo, senza dirlo a nessuno. Non richiedono documenti nuovi, non lasciano tracce, e cambiano completamente la qualità della prima conversazione che avrai, con chiunque sarà.

Uno: scrivere cosa vuoi tu, non cosa vuoi dello studio

«Vendo o non vendo» è la domanda sbagliata da cui partire, perché ha una sola risposta onesta ed è quasi sempre «non lo so». Le domande giuste sono tre, e stanno su mezza pagina.

Quando. Non una data, un orizzonte: entro due anni, entro cinque, «quando mia figlia finisce la specialità». Un orizzonte cambia quello che ha senso fare adesso: chi ha cinque anni davanti può sistemare due cose e aspettare, chi ne ha uno no.

Quanto lavoro vuoi ancora fare. Cedere lo studio e smettere di curare sono due decisioni diverse, e quasi tutti le tengono incollate. Puoi vendere e restare tre giorni a settimana per due anni, puoi vendere e andartene il mese dopo, puoi non vendere affatto e affittare l'azienda. Le formule sono diverse proprio perché i titolari vogliono cose diverse, e chi compra ha bisogno di sapere quale.

Di quanto hai bisogno. Non quanto vale lo studio: quanto ti serve, per fare quello che hai scritto sopra. Sono due numeri che non hanno nessun obbligo di coincidere, e conoscere il secondo prima di sentire il primo ti evita di innamorarti di una cifra o di offenderti per un'altra.

Scrivilo. A voce lo cambi ogni settimana senza accorgertene.

Due: raccogliere i tuoi numeri prima che te li chieda qualcuno

Il secondo lavoro è meno intimo e più noioso. Consiste nel mettere in una cartella, fisica o digitale, quello che hai già e che non hai mai guardato tutto insieme.

• Gli ultimi tre anni di dichiarazioni o bilanci. Li ha il commercialista, ma li hai anche tu. Non serve capirli tutti: serve sapere che ci sono. Su come si leggono con gli occhi di chi compra c'è un pezzo apposta, come si legge il bilancio di uno studio.
• Quanto produci tu, personalmente. Il gestionale lo dice in cinque minuti: fatturato per operatore, ultimi dodici mesi. È il numero che sposta più di ogni altro quello che ti verrà proposto, e in che forma. Due studi che fatturano entrambi 600.000 euro sono due cose diverse se in uno il titolare ne produce 420.000 e nell'altro 200.000: il secondo si compra, il primo si compra insieme al titolare. Il perché è spiegato in quanto pesa la dipendenza dal titolare.
• I pazienti attivi. Non l'anagrafica totale, che conta anche chi è venuto quindici anni fa per un'urgenza: quelli visti negli ultimi ventiquattro mesi. Anche qui il gestionale ha la risposta, e spesso è più bassa di quella che hai in testa.
• Le scadenze. Contratto d'affitto: quando scade, se si rinnova, a che canone. Leasing sui riuniti: quante rate mancano. Accordi con i collaboratori: scritti o a voce. Sono le tre righe che chiunque ti chiederà nella prima ora, e che quasi nessun titolare sa a memoria.

Non stai facendo una valutazione. Stai facendo in modo che quando qualcuno la farà — e il metodo con cui si costruisce un valore è un mestiere a sé — tu sappia già di cosa sta parlando, e possa correggerlo se sbaglia.

Tre: decidere l'ordine delle persone, prima di parlare con la prima

Il terzo lavoro dura dieci minuti ed evita la maggior parte dei danni. Consiste nello scrivere, in ordine, chi lo saprà e quando.

La lista ha una forma abbastanza fissa. La famiglia, o chi condivide con te le conseguenze economiche della scelta. Il commercialista, che è il primo fuori casa e ha un modo giusto per essere coinvolto, descritto in cosa dire al commercialista e quando. Il socio, se c'è, prima di qualunque contatto esterno e con un discorso a parte. Poi, per molto tempo, nessun altro: né la segretaria, né il collaboratore storico, né il collega con cui prendi il caffè ai corsi.

Il punto non è la lista in sé, che è di buon senso. È scriverla prima, perché la tentazione di saltarla arriva sempre nel momento in cui ti senti più solo con il pensiero, e in quel momento la persona sbagliata è quella che hai davanti. Chi ha letto come si rompe la riservatezza sa che il primo anello è quasi sempre un titolare che aveva bisogno di dirlo a qualcuno.

Decidi anche la frase. Al commercialista non dirai «vendo», dirai «sto valutando cosa fare dello studio nei prossimi anni». È vera, non impegna, e lascia aperta anche la strada di non fare nulla.

Se sei dall'altra parte del tavolo

Chi vuole comprare fa le stesse tre cose, girate. Scrive cosa vuole: primo studio o secondo, in che zona, con o senza il titolare che resta, quanto lavoro clinico ha intenzione di fare di persona. Raccoglie i propri numeri: quanto può mettere di suo, cosa ha già detto la banca, quanto produce oggi dove lavora, perché è il dato che venditore e finanziatore guarderanno per primo. E decide chi lo sa: il titolare presso cui collabora, in particolare, è spesso l'ultima persona a cui dirlo, per gli stessi motivi. Quando le tre cose sono scritte, guardare gli studi in cessione diventa un lavoro di confronto e non di fantasia.

La prova dei trenta giorni

Un'ultima cosa utile, che non costa niente. Quando hai finito i tre lavori, metti via il foglio e segnati una data a trenta giorni. Quel giorno lo rileggi senza cambiare nulla. Se le risposte sono ancora le stesse, non stai più «pensandoci»: hai deciso, e ti manca solo la prima telefonata. Se sono cambiate, hai scoperto in un mese e da solo quello che altrimenti avresti scoperto in trattativa, davanti a qualcuno.

In entrambi i casi quel foglio è la cosa più utile che porterai al primo incontro. Con quello in mano, dieci minuti al telefono chiariscono più di sei mesi passati a girare intorno alla domanda.