Leggere il bilancio di uno studio dentistico senza essere commercialisti

Il documento arriva in PDF, ha una decina di pagine, e la maggior parte dei numeri che contiene non serve a nessuno. Le righe che decidono se un'operazione ha senso sono cinque o sei, quasi sempre le stesse, e tre di loro non stanno dove ti aspetti.

Vale la pena imparare a trovarle. Non per discutere con il commercialista — quello è il suo mestiere — ma per arrivare al tavolo sapendo cosa stai guardando.

Prima di tutto: che documento hai in mano

Non tutti gli studi producono lo stesso tipo di carta, e la differenza cambia tutto il resto.

Se lavori come studio individuale o associato, con ogni probabilità non esiste un bilancio in senso stretto: c'è la dichiarazione dei redditi, ci sono i registri IVA, c'è un prospetto che il commercialista ti prepara. La contabilità è per cassa — un incasso entra nell'anno in cui il paziente paga, non in quello in cui hai fatto la prestazione. Sembra un dettaglio tecnico e non lo è: un anno con molti pagamenti dilazionati può sembrare peggiore di quanto sia stato.

Se invece lo studio è una società — una srl, una STP — c'è un bilancio vero, depositato, in due parti: il conto economico, che racconta l'anno, e lo stato patrimoniale, che fotografa la situazione al 31 dicembre. In entrambi i casi chi valuta chiede tre esercizi. Uno solo dice cos'è successo, non come sta andando.

Il conto economico, riga per riga

I ricavi. La riga che tutti guardano è la meno informativa presa da sola. Serve la scomposizione, che nel bilancio non c'è: quanto viene da conservativa, protesi, implantologia, ortodonzia. E soprattutto chi lo produce. Un fatturato fatto per due terzi dal titolare e uno fatto per due terzi da collaboratori strutturati sono numeri identici che valgono cifre molto diverse.

Materiali di consumo e laboratorio. Vanno lette insieme e in percentuale sui ricavi, non in valore assoluto. Un laboratorio che pesa molto può voler dire tanta protesi, oppure che si esternalizza tutto. La percentuale non giudica: fa nascere la domanda giusta.

Il personale. Qui casca la maggior parte dei confronti fra studi. I dipendenti stanno nella voce personale; i collaboratori, professionisti con partita IVA, stanno altrove, di solito fra i servizi o le prestazioni di terzi. Somma sempre le due voci prima di trarre conclusioni.

L'affitto. La domanda è una sola: a chi lo paghi. Se i muri sono tuoi o di una tua società, quel canone è una scelta, non un dato di mercato — può essere gonfiato, può essere simbolico, può non esserci proprio. Chi compra lo rimette a valore di mercato, e in un caso su due il margine si sposta di parecchio. È il capitolo dello studio con immobile di proprietà.

Ammortamenti e oneri finanziari. Sono le righe che si tolgono per arrivare al margine operativo. Sul perché e su cosa succede dopo c'è già un pezzo dedicato all'EBITDA, e non vale la pena ripeterlo qui.

Le spese generali. La voce dal nome più vago è quella dove si nasconde di più: l'auto, i congressi, l'assicurazione, la quota associativa. Molte sono del tutto regolari, ma con l'attività non c'entrano e chi subentra non le avrà. Vanno tirate fuori una per una e documentate: in trattativa la parte che le rimette dentro sei tu, e chi te le contesta chiede le fatture.

Lo stato patrimoniale: la metà che quasi nessuno apre

Il conto economico dice come è andato l'anno. Lo stato patrimoniale dice cosa c'è dentro lo studio adesso, ed è la parte che sposta il prezzo alla firma.

Le immobilizzazioni. Il valore che leggi è contabile: costo storico meno ammortamenti, con criteri fiscali. Un riunito perfettamente funzionante può essere a zero; uno scanner dell'anno scorso può valere a libro più di quanto lo rivenderesti. Il numero in bilancio e il valore reale delle attrezzature non si deducono l'uno dall'altro.

I crediti. Prestazioni fatte e non ancora incassate, da guardare per anzianità: crediti di tre mesi sono normali, crediti di tre anni sono un costo travestito. Sull'altro lato ci sono gli acconti per cure non ancora eseguite, che sono un debito a tutti gli effetti. Come si sistemano alla firma è spiegato qui.

I debiti. Banche, leasing residui, fornitori, TFR accantonato, debiti tributari e previdenziali. Questa riga conta in modo diverso a seconda di come è fatta l'operazione: se si cedono le quote di una società, i debiti restano dentro e si scaricano sul prezzo; se si cede l'azienda o il ramo, il perimetro si negozia voce per voce. Le diverse formule cambiano proprio questo, ed è la ragione per cui la stessa cifra può significare due cose molto lontane.

I numeri che distraggono

Tre in particolare, e li citano tutti.

Il fatturato da solo. Senza la struttura dei costi sotto, non misura niente.

L'utile netto. È il risultato di scelte fiscali che con il valore dello studio hanno poco a che fare, e in uno studio individuale non esiste neppure come voce separata dal tuo reddito personale.

Il patrimonio netto. È la somma algebrica di storia contabile e utili non distribuiti. Uno studio che gira benissimo può avere un patrimonio netto minuscolo perché ha sempre distribuito tutto. Non è il valore dello studio e non gli assomiglia.

Cosa chiedere al tuo commercialista

Tre domande precise, molto meglio di «che ne pensi».

La prima: mi prepari le stesse voci per tre anni, affiancate, in percentuale sui ricavi? È mezz'ora di lavoro e mostra le tendenze, che è quello che chi compra guarda davvero.

La seconda: quali costi presenti in bilancio non passeranno a chi subentra, e per quali di questi abbiamo documentazione che regge se qualcuno la chiede? Le rettifiche indifendibili in due diligence fanno più danno che non averle proposte.

La terza: qual è il debito residuo esatto a oggi, comprese le quote di leasing e il TFR maturato. Serve un numero, non un ordine di grandezza.

L'esercizio da fare stasera

Prendi un foglio, tre colonne per i tre anni, e riporta a mano solo queste righe: ricavi, materiali più laboratorio, personale più collaboratori, affitto, spese generali. Poi calcola ognuna in percentuale sui ricavi.

Quello che salta fuori non è una valutazione, ma è la cosa più vicina a una diagnosi che puoi ottenere in venti minuti: vedi quale percentuale sta salendo e quale sta scendendo, e in genere la spiegazione la conosci già. Con quel foglio davanti, costruire un valore di riferimento richiede pochissimo altro, e dieci minuti al telefono con quei numeri in mano chiariscono più di sei mesi passati a rigirare il PDF.