La prima telefonata: le otto domande che ti fanno e perché

Chi rimanda la prima telefonata di solito immagina un interrogatorio. Pensa che gli chiederanno i bilanci, che dovrà dire una cifra, che si troverà a giustificare un fatturato in calo davanti a uno sconosciuto. Poi la fa, e dura dieci minuti. Le domande sono poche, sono le stesse per tutti e servono a una cosa sola: scrivere la scheda anonima con cui lo studio andrà in catalogo.

Sapere quali sono prima di comporre il numero toglie la maggior parte dell'ansia. E ti permette di rispondere bene, che è diverso da rispondere tanto.

Quello che non ti chiedono

Partiamo da ciò che non succede, perché è quello che fa rimandare.

Non ti chiedono documenti. Nessun bilancio, nessuna dichiarazione, nessun estratto del gestionale. Quella fase arriva molto dopo, solo con chi ha firmato un accordo di riservatezza, e la cartella da preparare è descritta in documenti da avere pronti.

Non ti chiedono quanto vuoi. Il prezzo non compare nella scheda e non si fissa al telefono. Se hai una cifra in testa puoi dirla, ma nessuno te la chiederà come condizione per andare avanti.

Non ti chiedono di decidere. La telefonata produce una bozza di scheda, che ti viene mandata per iscritto. Fino a quando non rispondi che va bene, non esiste niente. Puoi leggerla, correggerla, lasciarla in un cassetto per un mese. La sequenza è nella pagina come funziona, qui basta sapere che la chiamata non è un impegno.

E non ti chiedono il nome dello studio in forma pubblica. Chi ti chiama deve sapere chi sei, ma la scheda porta solo la provincia e un codice.

Le otto domande, e a cosa serve ciascuna

Le domande seguono la struttura della scheda, e ognuna esiste perché è uno dei criteri con cui chi cerca uno studio scarta o tiene.

In che provincia sei. È la prima cosa che chi compra guarda e la prima che filtra. Non serve il comune, e non lo scriveranno.

Quante poltrone e quanti metri quadri. Dice la taglia dello studio e quanto margine c'è per crescere. Tre poltrone di cui una ferma da due anni sono un'informazione utile, non un difetto da nascondere: chi compra la legge come spazio libero, come spiegato in saturazione delle poltrone.

Chi lavora in studio. Quanti dipendenti, quanti collaboratori a partita IVA, un igienista sì o no. Non i nomi: le figure. Chi compra vuole capire se lo studio funziona anche il giorno in cui tu non ci sei.

Il fatturato dell'ultimo anno e la tendenza. Un numero tondo e una parola: stabile, in crescita, in calo. Un calo non fa saltare nulla, se ha una ragione che puoi dire in una frase, come una riduzione dei tuoi giorni di lavoro.

Quanto di quel fatturato lo produci tu. È la domanda a cui più titolari rispondono «non lo so», ed è quella che pesa di più. Due studi da tre poltrone con lo stesso fatturato sono due cose diverse se in uno il titolare produce la metà e nell'altro tutto. Il primo si compra, il secondo si compra insieme al titolare, e cambia la formula che ha senso proporre. Il perché è in quanto pesa la dipendenza dal titolare.

Quanti pazienti attivi. Quelli visti negli ultimi due anni, non l'anagrafica intera. Se non lo sai, va bene dirlo: si scrive «da verificare» e lo aggiungi dopo. Come si estrae quel numero è spiegato in quanti pazienti sono davvero attivi.

L'immobile. Di proprietà o in affitto, e se in affitto quando scade il contratto. Per chi compra il subentro nel contratto è una delle prime cose da controllare, quindi la scheda lo dice subito.

Cosa vuoi fare tu. Andartene in sei mesi, restare due anni part time, cedere solo una quota. È la domanda che decide chi si farà avanti: un giovane al primo studio cerca un titolare che resti, un gruppo spesso no. Se hai fatto i tre lavori preliminari hai già la risposta scritta.

Perché numeri tondi bastano, e perché è meglio così

Che il fatturato si dica a voce, arrotondato, può sembrare superficiale. È una protezione. La scheda anonima deve permettere a chi legge di capire se lo studio fa per lui, non di riconoscerlo. Un fatturato preciso, un comune, il numero esatto dei dipendenti sono i dettagli con cui un collega della zona ti individua in tre minuti. I numeri tondi rendono la scheda leggibile e lo studio irriconoscibile insieme.

Il dettaglio arriva a scalini, ognuno legato a un impegno di chi chiede. Prima la scheda per tutti, poi i numeri aggregati e il nome per chi firma la riservatezza, poi i documenti per chi mette per iscritto una cifra. La chiamata è solo il primo scalino, e per questo è leggera.

Le domande che dovresti fare tu

Dieci minuti bastano anche per le tue. Sono cinque.

Chi vede la scheda, e cosa vede esattamente. Cosa succede quando qualcuno chiede informazioni: chi lo verifica, cosa ti viene passato, cosa no. Se c'è esclusiva, e se puoi continuare a trattare per conto tuo. Come si sospende, e in quanto tempo la scheda sparisce. Quanto costa, a chi, e quando.

Le risposte dicono con chi hai a che fare più di qualsiasi presentazione.

Se chiami per comprare

Dall'altra parte le domande sono simmetriche, e il senso è lo stesso: capire cosa cerchi per non farti perdere tempo su schede che non ti riguardano. Ti chiedono in che provincia guardi, se hai già uno studio o è il primo, che taglia cerchi, se vuoi il titolare che resta oppure no, come pensi di finanziare l'acquisto e in che tempi vorresti chiudere. Anche qui nessuno ti chiede documenti, e «non l'ho ancora deciso» è una risposta accettabile su tutto tranne che sulla provincia. Chi ha letto la pagina per chi acquista arriva alla chiamata con le risposte già in ordine.

Un foglio prima di comporre il numero

L'unica preparazione che serve è un foglio con quattro numeri: fatturato dell'ultimo anno, quanto ne produci tu, pazienti visti negli ultimi due anni, scadenza del contratto d'affitto. Li trovi nel gestionale e nel cassetto in un pomeriggio. Se uno manca, scrivi «non lo so»: è una risposta che al telefono funziona benissimo e che nessuno ti farà pesare.

Tieni il foglio davanti, chiama da un posto dove nessuno ascolta, e concedi che la conversazione possa finire con un «ci penso». Con quei quattro numeri in mano, dieci minuti al telefono chiariscono più di sei mesi passati a chiedersi cosa ti chiederanno.