Cedere uno studio che perde soldi: cosa resta da vendere

Il commercialista chiude il file e dice la frase: «Quest'anno siamo sotto». Quattro riuniti, due collaboratori, un'igienista, seicentomila euro fatturati e un risultato che finisce in rosso. La reazione è quasi sempre la stessa: allora non c'è niente da vendere, tanto vale tirare avanti finché regge.

Non funziona così. Un bilancio in perdita non cancella il valore di uno studio: cambia da dove quel valore arriva. E soprattutto cambia chi è disposto a pagarlo.

Prima di tutto: che perdita è?

Ci sono perdite che non sono perdite. Prima di qualunque altro ragionamento va capito di che cosa si sta parlando, perché tre situazioni molto diverse producono lo stesso segno meno in fondo alla pagina.

La perdita che è solo contabile. Hai preso una TAC e due riuniti in leasing diciotto mesi fa. Ammortamenti e interessi si mangiano il risultato, ma dal conto corrente quei soldi escono come rate, non come costi di gestione. Se rimetti dentro ammortamenti e interessi, il margine può tornare positivo e anche generoso: è il motivo per cui chi compra guarda l'EBITDA e non l'utile. Questa non è una perdita, è un investimento appena fatto che deve ancora produrre.

La perdita da struttura sovradimensionata. Quattro riuniti che lavorano come due. Affitto, segreteria, utenze e manutenzioni tarati su un volume che non arriva più. Qui il rosso è reale, e ha una caratteristica precisa: è un problema di costi fissi, non di pazienti. Cambia natura nel momento in cui quei pazienti entrano in una struttura che quei costi li ha già.

La perdita da agenda. I pazienti sono calati, i richiami non tornano, le prime visite si sono diradate. È la situazione più difficile, perché quello che manca è esattamente la cosa che chi compra vorrebbe comprare.

Le tre si sommano spesso, ma nel prezzo pesano in modo diverso. Metterle in fila da soli, prima di sedersi a un tavolo, evita di svendere una perdita finta e di difendere all'ultimo sangue una perdita vera.

Che cosa resta da vendere quando il margine non c'è

Chi compra ha sempre un'alternativa: aprire da zero. Lavori, autorizzazioni, attrezzature, mesi di agenda vuota pagando l'affitto. Il valore di uno studio in perdita è tutto in quello che permette di saltare quei mesi.

Restano i pazienti, e sono la voce più importante: un'anagrafica di persone che sono già state lì almeno una volta vale, anche se quest'anno hanno prodotto meno.

Resta l'indirizzo, con il contratto d'affitto e la sua durata. Resta un locale già a norma, con le autorizzazioni in ordine e gli impianti fatti — la parte più lenta e più costosa di ogni apertura.

Restano le attrezzature, che vanno stimate al valore reale dell'usato e non al residuo a bilancio, e restano le persone: una segretaria che conosce i pazienti per nome e un'igienista con agenda propria sono un asset, non una voce di costo da tagliare.

Chi compra un bilancio in rosso

Non lo compra chi cerca un reddito già fatto. Lo compra chi ha una struttura in cui i tuoi costi fissi spariscono.

Il collega a un chilometro con poltrone scariche è l'interlocutore tipico. Se porta i tuoi pazienti nel suo studio, l'affitto che ti affossa non lo paga, la segreteria non la duplica, le utenze restano le sue. La stessa agenda che a te produce una perdita a lui produce margine. Non è generosità: è aritmetica dei costi fissi.

Ci sono poi le strutture organizzate, che a volte entrano in una zona proprio comprando uno studio che non gira, perché a loro serve la posizione e il bacino di pazienti. Su come ragionano ho scritto qui.

E c'è il collaboratore o il giovane alla prima titolarità, per cui uno studio in difficoltà è l'unico prezzo d'ingresso raggiungibile. Attenzione: è anche il compratore che rischia di più, perché eredita la perdita mentre restituisce un finanziamento. Chi si affaccia da quel lato del tavolo trova qui come si guarda uno studio in vendita.

Come si costruisce un prezzo senza margine

Quando il margine normalizzato è negativo, i multipli non si applicano: non c'è niente da moltiplicare. Si costruisce dal basso, sommando le voci — attrezzature utilizzabili, magazzino, valore dell'anagrafica, eventuale valore del contratto — e sottraendo due cose che molti dimenticano.

La prima sono i debiti: finanziamenti, leasing residui, TFR maturato, posizioni aperte con fornitori e con il fisco. In una cessione tolgono euro al prezzo uno a uno.

La seconda è il costo del riequilibrio. Chi entra in uno studio in perdita sa che per qualche mese continuerà a perdere, e quei mesi li mette nel conto. Vale anche l'inverso: cure iniziate e già incassate sono lavoro da finire senza incasso, e vanno contate — è la logica dei crediti verso pazienti e delle cure in corso.

Su questi numeri la forma dell'operazione conta più che altrove, e non tutte le formule trasferiscono le stesse cose.

Che cosa chiedere al tuo commercialista

Qui più che mai le risposte dipendono dalla tua forma giuridica e dalla tua situazione: nessuno può dartele in astratto.

1. Le perdite accumulate hanno un valore fiscale utilizzabile, e se sì la cosa cambia a seconda che io ceda le quote o l'azienda?
2. Quali debiti seguono l'attività e quali restano a me nella forma che stiamo valutando, e che cosa vale la pena scrivere nel contratto per delimitarlo?
3. Se cedo a un prezzo inferiore a quanto ho investito, come viene trattata la differenza nella mia posizione?

Il conto che ti dice se conviene vendere o chiudere

Prendi la perdita annua e moltiplicala per gli anni che pensi di restare. Poi stima quanto ti costerebbe chiudere: disdette, TFR, ripristino dei locali, smaltimento, contratti da chiudere in anticipo. Somma le due cifre.

Quel totale è il tuo termine di paragone. Un'offerta che oggi ti sembra bassa va confrontata con quel numero, non con quello che lo studio valeva cinque anni fa. Ed è un conto che si fa in mezz'ora su un foglio, molto prima di aprire un bilancio. Se poi vuoi capire dove si colloca lo studio, un valore di riferimento si costruisce su poche righe di dati — e dieci minuti al telefono ci arrivano più in fretta di sei mesi passati a rimandare la domanda.