«Si vende a una volta il fatturato»: da dove nasce e perché inganna

La senti al congresso, la senti dal collega che ha venduto tre anni fa, a volte la senti anche dal commercialista: «Uno studio si vende a una volta il fatturato». Qualcuno dice una volta e mezza, qualcuno l'ottanta per cento. Il numero cambia, la struttura della frase no.

È una frase comodissima. Ti dà un ordine di grandezza in due secondi e non richiede di aprire un bilancio. Il problema è che quella cifra, quasi sempre, non ha niente a che vedere con quello che il tuo studio può incassare.

Da dove arriva davvero

Non è nata dal nulla. Viene da un'epoca in cui gli studi odontoiatrici si assomigliavano molto più di adesso: un titolare, una o due poltrone, un'assistente, una struttura di costi prevedibile, e un compratore che era quasi sempre un collega più giovane deciso a lavorarci dentro di persona a tempo pieno.

Quando gli studi sono tutti fatti nello stesso modo, il fatturato funziona come approssimazione del margine: se i costi si mangiano più o meno sempre la stessa fetta, il giro d'affari ti dice indirettamente quanto resta. Il moltiplicatore era una stenografia. Non misurava, riassumeva.

Quell'epoca è finita. Oggi due studi con lo stesso fatturato possono avere un'organizzazione e una struttura di costi completamente diverse. La stenografia continua a circolare, ma l'ipotesi su cui poggiava non regge più.

È un risultato, non un metodo

Questo è il punto che sblocca tutto il resto. Il moltiplicatore non è mai stato il modo in cui si calcola il prezzo: è quello che ottieni dopo, dividendo un prezzo per il fatturato.

Funziona come i chilometri con un litro di un'automobile: un dato vero e utile per confrontare, ma nessuno progetta un motore partendo da lì. Chi valuta uno studio guarda il margine che resta dopo aver messo a posto le voci che con l'attività non c'entrano e dopo aver dato un costo al lavoro clinico del titolare — è il ragionamento che sta dietro all'EBITDA normalizzato. Il rapporto con il fatturato salta fuori alla fine, come conseguenza.

Usarlo al contrario, cioè partire dal moltiplicatore per arrivare al prezzo, è come stabilire quanto pesa una persona guardandole le scarpe.

Stesso fatturato, prezzi di un altro pianeta

Prendi due studi che fatturano entrambi 600.000 euro.

Il primo sta in un fondo di proprietà del titolare, ha tre dipendenti e una dotazione rinnovata cinque anni fa. Fra personale, materiali, laboratorio e spese generali se ne vanno 380.000 euro. Restano 220.000 prima di dare un valore al lavoro in poltrona del titolare.

Il secondo sta in una via centrale con un canone importante, ha sei persone in organico fra assistenti e segreteria, due leasing ancora aperti e un laboratorio che costa parecchio perché la protesi è tutta esterna. I costi arrivano a 490.000. Ne restano 110.000.

Un moltiplicatore applicato al fatturato darebbe ai due lo stesso prezzo. Chiunque metta i soldi lo sa che non è così, e il divario non è di qualche punto percentuale. Aggiungi poi la variabile che pesa più di tutte — quanta parte di quel fatturato la produce personalmente il titolare — e i due numeri si allontanano ancora.

Il prezzo che ti ha raccontato il collega non è quel prezzo

C'è un secondo motivo, più sottile, per cui i moltiplicatori che circolano fra colleghi sono inaffidabili: le cifre di cui si parla non sono confrontabili fra loro, anche quando sono vere.

Un prezzo pagato tutto alla firma e lo stesso prezzo pagato in cinque anni senza interessi sono due cose diverse — il secondo vale meno, semplicemente perché i soldi arrivano dopo e nel frattempo chi li aspetta corre un rischio. Un prezzo che include l'immobile e uno che riguarda solo l'attività non stanno sulla stessa scala. Un prezzo di cui una parte è legata ai risultati dei primi due anni si racconta al bar per intero, ma si incassa solo se quei risultati arrivano.

E poi c'è la forma dell'operazione: cedere le quote di una società non porta con sé le stesse cose che porta cedere un'azienda, a partire da debiti e contratti che nel primo caso restano dentro. Le diverse formule hanno conseguenze che nel «numero» finale non si vedono ma ci sono tutte.

Quando qualcuno ti dice «l'ha venduto a una volta il fatturato», quasi sempre non sai a quale di questi prezzi si riferisce. Nemmeno chi te lo racconta lo sa.

Quando un moltiplicatore ha comunque senso

Non è materiale da buttare, ma serve alla fine, non all'inizio. Costruisci il valore partendo dal margine, poi lo dividi per il fatturato e guardi che rapporto ne esce. Se viene un numero clamorosamente fuori scala, non è detto che sia sbagliato: è il momento di ricontrollare i conti.

Quello che il moltiplicatore non può fare è sostituire il lavoro sui numeri. Sui fattori che spostano davvero il valore verso l'alto e verso il basso, c'è un elenco completo qui.

Le tre domande da fare a chiunque ti dia un numero

Vale per il collega, per il consulente, per il gruppo che ti ha chiamato: se qualcuno ti mette davanti una cifra, chiedi queste tre cose prima di qualunque altra.

Da quale riga sei partito. Fatturato, utile a bilancio o margine normalizzato? Se la risposta è «fatturato», sai già quanto vale il resto.

Che cosa è compreso. Immobile, attrezzature, crediti verso i pazienti, cure incassate e non ancora eseguite, debiti residui. Ognuna di queste voci sposta la cifra, e ognuna va detta a voce alta.

Quando si incassa. Tutto alla firma, a rate, con una parte legata ai risultati. E se ci sono rate, con quali garanzie.

Al commercialista, invece, una domanda sola ma precisa: quali rettifiche al bilancio è disposto a mettere per iscritto e a difendere se qualcuno le contesta. Non «quanto vale lo studio» — quello non è il suo mestiere e le risposte generiche fanno danni. Le rettifiche sì, sono materia sua, e sono la base di tutto il resto.

Se vuoi fare una prova a costo zero, prendi il tuo fatturato dell'anno scorso, moltiplicalo per una volta e mezza, e poi guarda l'utile normalizzato: quanti anni di quel margine servirebbero a ripagare la cifra che ti è venuta? Se la risposta supera la decina abbondante, quel moltiplicatore per il tuo studio non è realistico, e saperlo prima di cominciare cambia il modo in cui affronti la prima chiamata. Un valore di riferimento serve poche righe di dati per essere costruito, e dieci minuti al telefono ci arrivano prima di sei mesi passati a rigirarsi in testa una frase sentita a un congresso.